房産經紀人怎樣才能做好客戶管理?_房産中介管理軟件_億房通
作者:億房通 | 時間:2019/6/18 14:43:22


現在不少的房産經紀人都在爲尋找自己的客戶發愁,有時候不是因爲找不到客戶,而是有了太多的客戶不知道怎麽辦,該如何做好客戶管理工作呢?

【對于客戶的管理可以分爲以下幾個階段】:

1、客戶信息收集;

2、客戶劃分;

3、客戶跟蹤處理。

這其中最關鍵的就應該是客戶的劃分和跟蹤處理了,對于客戶的劃分也就決定了怎樣跟蹤處理客戶信息。

我們首先來看客戶的劃分,對于手上現有一個客戶信息,我們可以從以下四個角度産生四種不同的劃分方式。

第一,我們可以從客戶是否已經和我們成交的狀態把客戶分爲:已成交客戶、正在談判客戶以及潛在客戶。

第二,我們可以從客戶的重要性(一般用可成交額度或者業務潛在量來衡量)來劃分爲重要客戶和非重要客戶。

第三,從需要處理客戶信息的時間段上可以把客戶分爲:

①緊急客戶(一般需要在一周內做出處理)

②緩急客戶(一般指一周到1個月內需要對該客戶作出處理)

③不緊急客戶(1個月以上3個月以內必須處理的客戶)

④可慢反應客戶(3個月以後才可能發生關系的客戶)

第四,我們還可以從客戶的需求狀況上把客戶分爲:目標客戶(現在就有需求)、潛在客戶(未來有需求)和凍結客戶(不會有任何需求)

以上就是通常的四種劃分方式,不同的劃分有不同的管理方式。像上面的分法,將他們雜合,産生一種新的分法————客戶等級劃分。

【客戶等級劃分總共將客戶劃分爲A、B、C、D、E五個等級】:

A級客戶:有明顯的業務需求,並且預計能夠在一個月內成交;

B級客戶:有明顯的業務需求,並且預計能夠在三個月內成交;

C級客戶:有明顯的業務需求,並且預計能夠在半年內成交;

D級客戶:有潛在的業務需求的客戶或者有明顯需求但需要在至少半年後才可能成交;

E級客戶:沒有需求或者沒有任何成交機會,也叫凍結客戶。

那現在有了明晰的客戶分法,如何來管理這些客戶呢?

這就需要建立客戶追蹤志,稱爲客戶追蹤志管理法。那到底建立什麽樣的客戶追蹤志呢?對于每個級別的客戶又如何區分對待呢?

【客戶的追蹤志一般有以下幾種】:

①客戶追蹤日志:也就是需要每天將客戶的信息重新跟蹤處理,並刷新記錄;

②客戶追蹤周志:就是每周內至少對客戶的信息處理一次,並刷新記錄;

③客戶追蹤半月志:也就是每15天對客戶的信息處理一次,並刷新信息記錄;

④客戶追蹤月志:也就是每30天需要至少對客戶的信息處理一次,並刷新信息記錄;

⑤客戶追蹤年志:也就每一年需要至少對客戶的信息處理一次,並刷新信息記錄。

有了客戶追蹤志以後,我們只需要對相應等級的客戶用相應追蹤志做管理,那我們的客戶管理就遊刃有余了。

一般來說,對于A級客戶我們需要用客戶追蹤日志,對B級客戶我們使用客戶追蹤周志,對C級客戶我們使用客戶追蹤半月志,對于D級的客戶我們使用客戶追蹤月志,而對于D級的客戶我們則使用客戶追蹤年志。

而且每次客戶追蹤以後就對客戶信息重新定格劃分等級,並且用新的等級所對應的管理方法來處理,這樣就可以最大程度管理不同客戶了。

所有這些分類和追蹤跟進記錄,房産中介的經紀人都需要用工具幫助自己合理管控,避免因人爲原因帶來的筆不要損失或者丟單。

以房産中介經紀人常用的房産中介管理軟件億房通爲例,在客戶劃分階段,可以在系統裏面設置好分類的參數,經紀人通過手機的掌上億房通或者電腦端的億房通,登記客戶的時候,直接下拉選擇就可以,方便進行類型區分,後期對不同類型客戶,采用不同的跟進策略和跟進頻率時,按照客戶類型篩選,就能快速鎖定意向客戶。更值得一說的是,億房通還爲經紀人提供有大數據銷售支持的功能,通過隨時隨地的大數據支持,經紀人在跟進客戶的時候,有更多專業的數據支撐,可以快速促成客戶成交,提升經紀人和門店的業績。