房産中介門店培訓,穩定的專業團隊才是業績的保證
作者:億房通 | 時間:2018/10/16 17:07:56

“帶看”是經紀人征服客戶的重要時機,是決定銷售成功與否的關鍵環節!從整個帶看流程來說,一些細節經紀人絕對不能忽視,稍不留神,客戶可能就是別人的了。


1、留下客戶多個聯系方式


帶看前要多留客戶電話。如果你留了客戶手機,最好再留客戶的固定電話,或者是夫妻一起來的話,最好留兩個人的手機。一是避免重客,二是他們的手機可能沒電,客戶到了以後找不到你,找別的經紀去了。


還有一個原因是不要因爲一些意外的原因(客戶手機丟了)而失去這個客戶。因爲有可能客戶還的價格業主同意了,而你卻打不通這個唯一的電話了。如果是一個5000萬的單子,那麽你可能會跳樓。做經紀的有這麽一句話"不專業的經紀不幸運!"


2、不要約在這幾個地點和客戶碰面


約看的時候要注意不要約在:同行公司的門口、樓盤物業的門口、小區的門口。如果沒有辦法必須要和客戶在這些地方碰頭,一定一定要提前到達!否則客戶有被搶走的危險。


3、打好預防針,防止業主客戶當場議價


約看前要避免業主客戶當場議價,當場議價的後果只有三種:爆單、折傭、跳傭。中介的話術技巧是跟客戶講:業主很精明,客戶如果很有誠意的話就會咬死價格或者漲價。看房的時候不要待太久,也不要多說。說房子好業主不講價,說房子不好業主不開心,看清楚了就走。


跟業主講:客戶很精明,殺價很厲害的,盡量配合我們報價,不要輕易還價。預防針打好了以後,一般來說不會發生當場議價的情況。


4、提前到達約看地點,你需要做以下事情


首先要做兩件事情。第一,要打電話告訴業主你已經到了。第二,要打電話告訴客戶你已經到了。不要讓業主認爲你是和客戶一起來的,一起遲到的,不要讓客戶認爲你才剛到。


和物業的保安搞好關系,打好招呼,以免客戶來了以後在門口和保安發生爭執。客戶會想買了這裏的房子,如果他的朋友來看他,也會受到相同的待遇,會很沒面子,物業管理的好壞對于高檔客戶來說是至關重要的。


觀察一下周圍的情況,如停車位等,因爲客戶如果開車來的話最好能方便的停車。如果讓客戶的車停在馬路邊上,客戶會沒有心思看房的,擔心被拖車拖走或者被抄報。


如果臨時再找車位會耽誤看房時間。如果停車沒停好被擦到了車身,客戶會心疼,可能嘴上說著不要緊,心裏想著趕快看好房去修車。不要讓這些事情幹擾客戶和幹擾我們的工作。如果下雨了客戶開車過來要打傘過去接。


5、安排好帶看路線,以門店爲中心由遠及近


在帶看前安排好路線,按照從門店地址角度出發由遠及近的順序安排比較合理。這樣最後帶看的房子距離門店最近,我們帶看完發現客戶很有興趣就可以和客戶說:我們公司就在附近,到我們那去坐坐吧,喝杯茶,我來把房子的詳細情況和您說說,也許整個交易流程您還不是特別了解,我給您策劃個好的方案......


6、初次見面,盡量拿到客戶名片


見到客戶的第一面時應立即遞上自己的名片(雙手,名片上的字朝向客戶)。然後立即問客戶要名片(從商務禮儀上來說,客戶是應該換一張他的名片給你的,而這也是最自然的要到客戶名片的方法)。


爲什麽要盡量拿到客戶的名片?因爲上面有客戶詳盡的聯系方式、地址和他的社會背景,這些都有利于你進行客戶分析。客戶給你名片可以表達他的誠意,一般給名片的客戶是不會跳傭的。而且如果客戶跳單或跳傭,這個對于追究客戶法律責任是非常有利的。


7、不要在電梯口或者人多的地方討論房子


帶看的時候不要在電梯口、電梯裏及人多的地方談論要看的房子的具體情況。因爲可能旁邊有同行,也可能被開電梯的阿姨、保安聽到送人情。當然我們也可以買包煙給保安,讓他告訴我們有哪些房子在賣。


8、帶看中,需要注意的事項


進房後首先說:XX先生,對不起!打擾了!來看您的房子,哦,需要換鞋麽?一般對于裝修房,都是需要換鞋的。即使地面不幹淨,也要詢問業主是否要換鞋,如果客戶進去了再讓他出來換鞋是很尴尬的,很多客戶是不會意識到這點的,需要我們來協調。


帶看的時候不要在房子裏和客戶過多的評論房子的優缺點,這很不禮貌,也很不專業。就象我們和客戶說得一樣,說房子不好業主不開心,說房子好業主不講價。


選擇正確的看房時間,盡量避免暴露房源的缺點。最好約在白天。我們要相信,讓陽光灑在客戶身上的感覺是最好的,如果景觀不好那就晚上帶看。如果估計客戶有意向,應該默計屋內的固定設施(空調、家具等),不要回到公司後再來確認。


客戶如果看房時主要看臥室、客廳的話,客戶不是一個很挑剔的人。如果主要看廚房和洗手間的話客戶是很挑剔的。不要讓客戶在陽台上停留過久,也不要和客戶在陽台上談論事情,因爲同行有可能正在樓下開發房源。


9、向客戶展示你的專業素養


准備好一些輔助設備,像卷尺、指南針等,准確掌握房子的基本信息,如層高、具體朝向等。向客戶介紹房子的情況時,還要向客戶介紹周遍的環境情況,例如:靠近什麽商圈、地鐵交通、大型的公共設施等,客戶往往對這些是比較看中的。


了解帶看小區目前在售的房源情況,之前一段時期內出售的均價是多少,以後該小區的升值情況,把信息彙總並且向客戶做出合理分析。包括同樣房型的其他小區在售房源,類似價格的房源情況,小區的一些基本情況,例如:物業公司、開發商、物業管理費、會所情況等,客戶隨時會提問,只有全面掌握信息,帶看起來才能遊刃有余。


10、帶看完畢,及時向業主反饋情況


帶看完畢一定記住要和業主聯系,即使客戶無意向也要打電話,因爲這是一個很好的了解業主心態的機會,而且可以體現自己的專業素養,要告訴業主你是XX地産的XX,爲業主的維護、今後的議價打好基礎。


專業的經紀人不會忘記一點一滴的積累自己的資源,並不是在意一招一式的攻防成果,而是積沙成丘、彙河成海,終成大器的。


11、最後注意,不要盲目逼單


不要盲目逼定,中介流程中沒有帶看完就要逼定這一說,有時候帶看後立刻逼單會失去客戶的信任。漲勢樓盤的時候是"逼客戶做決定",在跌勢樓盤的時候,要學會"幫助客戶做決定"。用配盤、用狀況、用基于紮實的基本功專業分析,和客戶一起(要聽客戶說什麽)幫助客戶做決定。?


億房通從事房産中介信息化行業長達十一年,在房産中介信息化建設的實踐和對新解決方案的技術探索中,積累了豐富的行業經驗,爲廣大中介行業從業者解決了管理和營銷等多方面的問題。近年來,億房通再度聚焦行業痛點,在異動互聯網深入發展的背景下,深入整合互聯網房産信息,不斷完善系統管理及優化營銷工具,爲中介行業提供更專業更全面的信息化服務。